在我国，高浓度果汁的人均消费量与西方发达国家相比还有较大差距，有巨大的培育空间。但是，从近年大众的消费习惯和消费数据来看，在短期内，高浓度果汁的消费量很难大幅度增加。因此，把推广市场消费量较大的饮料（包括水产品）品种作为重心，继续培育高浓度果汁为辅，应该成为汇源的发展方向。“汇源果汁”作为果汁全产业链的快消品企业，不但有高、中、低浓度，多品种果汁。还有茶、植物蛋白、运动、加气等饮料，天然苏打水、天然矿泉水、纯净水、牛奶等丰富的产品组合。但是，纵观全国市场，从哪些地方又能看到这些组合呢？大家能够看到的只有一两种大瓶聚会饮用的果汁罢了！而汇源的那些小包装即饮品在全国市场的铺货率低的可怜，很难看到。汇源有三大销售系统，分别是经销商、营业所（汇达）和直营。市场很难看到汇源小包装即饮系列产品，与三大销售系统息息相关。大家都知道“春播秋收”“种豆得豆”的道理，不播种怎么会有收获呢？消费者看都看不到产品，又怎么能消费呢？我通过这一个多月的持续调研发现，只要产品对部分人群适销对路，铺货就有消费。多一个铺货终端，销售额就会多一点儿。全国大约有一千万家销售终端（超市、便利店、餐饮、宾馆、学校、健身房、车站、景区、医院、机关团体食堂等），汇源组合产品铺货的销售终端又能占多少？从市场表现来看，汇源销售系统运营的并不能算成功（如果用“糟糕”这个词汇来形容汇源的销售，不知诸君会有怎样的看法？）。根据汇源各方面的实际情况，我认为有必要实行“播种计划”。“播种计划”分为两部分。第一部分是对汇源的三大销售系统实施量化考核管理，督促销售系统在市场铺货产品组合，实施播种。第二部分是积极与消费人群互动，在消费者心中播下互信的种子。一、对三大销售系统实施量化考核管理，督促销售系统在市场铺货产品组合，实施播种。最终达到消费者想喝饮料时，总有一款汇源产品供其选择的状态。1、走进消费人群，了解消费者的消费习惯，以消费者为中心服务消费者。根据汇源现有丰富的产品组合储备，有针对性调研消费群体的口味喜好，把产品微调成更适合针对性消费群体的口味，用相对更健康的配料、配方，结合汇源先进的生产设备和技术，推出几种适销对路的小包装即饮品组合。认真听取各方意见，综合评估后再制定终端零售和出厂价格。2、让三大销售系统中的每位区域经销商（或区域直营公司），统计并报告各自辖区，包括但不限于超市、便利店、餐饮、旅馆、学校、健身房、网吧、景点等铺货终端的数量。3、不但把回款作为考核经销系统的内容之一，也要把产品组合铺货率加入到考核内容，量化考核指标。经销商到底在辖区内对多少销售终端铺货产品组合？有多少销售终端没有铺货？列出没有铺货的销售终端，并说明是什么原因？4、公司要有谁播种谁受益，一贯公开、公正、透明的立场和态度。不管是对外部的经销商，还是内部的经销商及直营公司都要一视同仁。5、总部不定期检查调研，奖罚分明。在指定时间内，根据市场铺货情况整合销售系统。对不符合要求的外部经销商采取限期改善、收回部分返点、更换更有市场开拓意识的经销商等措施。对不符合要求的内部经销商或销售人员，采取降职、降薪、调岗、取消区域经营资格重新招商等措施。对执行到位的经销商及内部人员也制定一系列奖励措施。6、经销系统铺货工作落实后，逐渐把铺货终端断货与服务纳入考核管理。另外，在春节期间，需要在各销售门店（在这里销售门店指超市、便利店等，不同于本文的销售终端。全国销售门店大概有万家左右。）铺货汇源礼品盒。礼品盒的品种及价格制定需要市研委在不同区域广泛调研，针对不同地区的消费习惯，在果汁、植物蛋白、牛奶、易拉罐饮料等品类上，选择适合区域消费习惯和价格的礼盒产品。二、积极与消费人群互动，在消费人群心中播下“互信”的种子，得到大家的支持、认可汇源的产品组合。同时培育饮用中高浓度果汁的消费者。如果说世界上所有人群都是汇源的潜在消费者，目前来说好像有点夸大其词。但是，说我国的所有人群都是汇源的潜在消费者，的确是实际情况。快消品企业最重要的工作就是得到消费者信任。从目前来看，汇源这方面做得比较差，与很多群体存在隔阂，甚至对立，与外界很少互动。汇源的实际情况外界很少有人了解。必须要改变这种现状。1、作为港股上市公司，应该积极与投资者互动。内地和香港开通港股通后，内地投资者更加
